Продвижение сайта по лидам

В нашей работе мы часто сталкиваемся с несколько устаревшим взглядом людей на интернет-рекламу. Абсолютное большинство акцентируют внимание на позициях по запросам, которые по их мнению наиболее полезны. Чуть меньше клиентов оценивают эффективность рекламы по показателям интернет статистики: количеству переходов, времени и глубине просмотра, показателю отказов и др. Еще меньше людей интересуется показателем конверсии. И только единицы увязывают рекламу с количеством заявок и продаж.

Давайте чуть подробнее остановимся на том, почему работа, результат которой оценивается по росту продаж, является единственно верной. Рассмотрим показатели, которые чаще всего оценивают:

Позиции сайта по запросам — это безусловно важный параметр, но он очень условный. Рассмотрим ситуацию: на первом месте неудобный сайт с высокими ценами и хамоватыми менеджерами, на шестом месте очень удобный сайт с оптимальными ценами и оперативными менеджерами. Логика поведения абсолютного большинства пользователей такова — открыть 5-10 сайтов, а потом сравнивать условия. Выбор большинства клиентов очевидно падет на второй сайт, хотя позиция в поиске и не самая высокая.

Трафик на сайт — можно привлечь на сайт по продаже телефонов 100 клиентов по запросу «купить телефон», а можно100 по запросам вида «айфон 6 плюс купить», «самсунг гэлакси купить», «майкрософт люмия купить». Пользователи , которые еще не определились с моделью телефона покупают значительно реже тех, кто уже знает чего хочет. Поэтому при прочих равных условиях во втором случае продаж будет больше.

Время на сайте — показатель во многом зависит от удобства сайта, его контента, тематики. Например, можно разместить на сайте по продаже холодильников много полезных статей о ремонте, выборе, сравнении моделей и так далее. Читая их, пользователь будет долго находиться на сайте, но в итоге он ничего не купит.

Глубина просмотра — во многом показатель зависит от структуры сайта. Например, пользователь выбирает рубашку в интернет-магазине. У рубашки одной модели может быть 10 цветов. Сайт может быть сделан так, что каждому цвету рубашки будет соответствовать своя страница, а может динамически менять картинки в зависимости от выбранного цвета. В первом случае для просмотра всех вариантов цветов пользователь совершит 10 просмотров, во втором — только один. Но результат их действий будет идентичным — они купят одну рубашку в независимости от количества просмотренных страниц.

Отказы — самый спорный показатель. Начнем с того, что разные системы аналитики считают этот показатель по-разному. Так, в Метрике отказов всегда меньше, чем в Analytics'е. Кроме того показателем легко манипулировать — достаточно в метрике настроить специальный параметр и отказом уже будет считаться просмотр страницы на протяжении не 15 секунд, а всего 3х.

Продвижение сайта с оплатой за обращения

!!! Мы не утверждаем, что эти показатели бесполезны в нашей работе: без них невозможно оценивать эффективность изменений в рекламной стратегии и правок на сайте. Мы лишь говорим, что их нельзя использовать для оценки эффективности рекламы.

В связи с этим мы решили раз и навсегда закрыть эту тему, показав на примере работы, результатом которой изначально было увеличение количества заявок.

Кейс — Крупное производственное предприятие.

Продукция — станки для производства бетона, бетонных блоков, тротуарной плитки. Средний чек — 1 200 000 руб.

Изначально работа с сайтом велась по «классической схеме» - продвижение по позициям, контекстная реклама. Первым делом нам необходимо было понять, насколько эффективно тратится бюджет клиента на различные направления рекламы. Для этого мы на месяц установили на сайт специальные скрипты, которые подменяли номера телефонов в зависимости от источника перехода (для учета использовалось 5 номеров). Учет источников обращений с сайта не по телефону велся с помощью Яндекс.Метрики. Замер проводился в сентябре 2014 (конец сезона с приростом количества заявок на фоне дешевеющего рубля).

В результате мы смогли выяснить сколько стоит одно обращение из различных источников рекламы, а так же цену привлечения клиента. Оборудование весьма специфическое и дорогое, поэтому конверсия обращения в продажу не высока и составляет в среднем 7%.

Результаты нас, честно говоря, поразили:

Источник рекламы

Количество обращений

Затраты, руб

Цена обращения, руб

Цена привлечения клиента, руб

Яндекс (поиск)

55

42600

774

11057

Google (поиск)

21

21300

1014

14486

Яндекс.Директ

103

338917

3290

47000

Google Adwords

5

35000

7000

100000

Итого и среднее

184

437817

2379

33985

Продвижение сайта с оплатой за заявки

Исходя из этих данных мы выявили сразу несколько проблем:

  1. Низкая конверсия в обращение. Она составляла менее 1%.

  2. Слишком высокая стоимость привлечения клиента. Из Директа она была на грани окупаемости, из Adwords'а — значительно превышала порог окупаемости.

  3. Неэффективное распределение рекламного бюджета.

Согласно этому списку было решено провести следующие работы:

  1. Переделать сайт. На тот момент он был морально устаревшим и не мог похвастаться удобством.

  2. Добавить как можно больше эффективных вариантов связи пользователей и менеджеров.

  3. Полностью переработать контекстную рекламу. При этом Директ перерабатывался постепенно, а Adwords было решено остановить полностью и переделывать с нуля.

После проведения этих работ была несколько изменено процентное соотношение трафика, поступающего на сайт: доля контекста выросла на 7%, доля поискового трафика снизилась на 5%. Суммарная посещаемость сайта осталась примерно на том же уровне.

На протяжении всей работы велся жесткий учет обращений. Контрольный замер проводился в январе 2016 (межсезонье). Значительное улучшение показателей налицо:

Источник рекламы

Количество обращений

Затраты, руб

Цена обращения, руб

Цена привлечения клиента, руб

Показа-
тель

Дина-
мика

Показа-
тель

Дина-
мика

Показа-
тель

Дина-
мика

Показа-
тель

Дина-
мика

Яндекс (поиск)

61

+10,9%

*

-7,2%

*

-19,4%

*

-19,4%

Google (поиск)

23

+9,5%

*

-7,2%

*

- 18%

*

- 18%

Яндекс.Директ

122

+17,5%

*

-47,2%

*

-124,3%

*

-124,3%

Google Adwords

12

+140%

*

-54,1%

*

-423,6%

*

-423,6%

Итого и среднее

218

+18,5%

*

-41,9%

*

-104%

*

-104%

При общем снижении бюджета на 42% удалось не просто сохранить количество обращений, но увеличить их количество на 18.5%. Цена привлечения клиента по всем источникам снизилась, при этом в Adwords'е более, чем в 5! раз. Средняя цена привлечения клиента снизилась вдвое.

На этом результате мы не остановились. В данный момент мы продолжаем улучшать рекламные кампании и сайт. Кроме того уже внедрена реклама в Яндекс.Маркете, на стадии подготовки реклама в соц. Сетях. Так же готовится функционал автоматической рассылки для клиентов с уведомлением о новостях, акциях, изменении цен.

В текущем году мы планируем снизить среднюю стоимость привлечения клиента еще на 20-30%!

Помимо этих работ в реалиях текущей экономической ситуации, когда российская продукция в долларовом выражении значительно подешевела, было принято решение о создании сайта для англоязычной аудитории. Сейчас сайт находится в стадии разработки и перевода. В дальнейшем для него будет подготовлена и запущена контекстная реклама в Google Adwords.


Все еще не уверены? Посмотрите отзывы наших клиентов.

Заказать продвижение сайта

© 2005-2017, Студия интернет-рекламы "PRодвижение" | 454084, г. Челябинск, ул. Кирова 19, 11 этаж, офис 1104, тел. +7 (351) 277-75-04